Il portafoglio era pieno. Non si vendeva quasi niente.

Il punto di partenza

Nicola gestisce un'agenzia a Padova con quattro collaboratori. Al contrario di quasi tutti i colleghi che sento, il suo problema non erano gli incarichi: ne aveva trentuno in portafoglio, tra appartamenti, qualche villetta e due locali commerciali.

Il problema era che non si vendevano. Diciassette immobili erano in vetrina da oltre otto mesi. Alcuni da più di un anno. E i proprietari cominciavano a chiamare chiedendo spiegazioni, o a non rinnovare l'incarico.

Intanto l'agenzia era sommersa di attività: in media sedici visite a settimana tra tutti i collaboratori, che portavano a una proposta ogni nove visite — spesso molto sotto richiesta e rifiutata dal proprietario — e a sole sette vendite in otto mesi. Tantissimo movimento, pochissimo risultato.

Il problema non era il prezzo

La prima ipotesi di Nicola era quella di tutti: immobili sopravvalutati, proprietari che non vogliono scendere. In parte vero — su sei immobili su trentuno il prezzo era davvero fuori mercato, e lì abbiamo lavorato sul convincere i proprietari.

Ma il grosso era un'altra cosa, e l'ho capita guardando come venivano presentati gli immobili e chi arrivava alle visite.

Gli annunci erano identici a tutti gli altri: dodici foto con il grandangolo, l'elenco dei vani, "ottime finiture", "zona servita". Materiale che non dice niente e che costringe chi cerca a venire a vedere per capire. Risultato: venivano tutti — anche chi cercava una cosa completamente diversa, anche chi non aveva il mutuo approvato, anche i curiosi.

Quelle sedici visite a settimana non erano un segno di domanda. Erano il sintomo di annunci che non selezionavano nessuno, e che scaricavano sui collaboratori il lavoro di filtrare le persone — una per una, di persona, perdendo pomeriggi interi.

Le tre cose che abbiamo cambiato

• Annunci che dicono anche quello che non va. Abbiamo riscritto le schede dichiarando apertamente i limiti di ciascun immobile: terzo piano senza ascensore, affaccio su strada trafficata, bagno da rifare, riscaldamento centralizzato. Sembra controintuitivo, ma chi arriva alla visita ha già accettato quei limiti — e chi sarebbe arrivato per poi storcere il naso non viene più.
• Il video al posto della seconda visita. Per ogni immobile un giro filmato di due minuti con il telefono, parlato dal collaboratore, con i difetti mostrati. Chi lo guarda fino in fondo e poi chiede un appuntamento è una persona che ha già deciso che quell'immobile le interessa.
• Qualificazione prima dell'appuntamento. Tre domande al momento della richiesta: a che punto sei con il mutuo, entro quando devi trasferirti, hai già una casa da vendere. Non per escludere nessuno, ma per sapere con chi si sta parlando e in che ordine richiamare.

Cosa abbiamo costruito

Cosa ha spostato i numeri

Il dato che racconta meglio questo caso è quello delle visite inutili: sono calate del sessantuno per cento. Nicola all'inizio l'ha vissuto male — meno visite sembrava meno lavoro, quindi meno opportunità.

Poi ha visto il resto: da una proposta ogni nove visite a una ogni tre. Gli stessi quattro collaboratori, lavorando meno ore in giro per la città, hanno chiuso quasi il triplo delle vendite. Perché passavano il tempo con persone che potevano comprare davvero, invece che con chi era venuto a dare un'occhiata.

E gli immobili fermi da un anno si sono mossi quasi tutti — non perché siano diventati più belli, ma perché hanno smesso di essere mostrati a chiunque e hanno cominciato a essere proposti a chi stava cercando esattamente quello.

«Avevo il magazzino pieno e pensavo di essere messo bene. In realtà stavo bruciando i miei ragazzi in visite che non portavano da nessuna parte, e intanto i proprietari perdevano fiducia. Dire nell'annuncio che il bagno è da rifare mi sembrava sabotarmi. È stata la cosa che ha cambiato tutto.» Nicola T. — Agenzia immobiliare, Padova

Se hai immobili fermi da mesi

Prima di dare la colpa al prezzo o al mercato, guarda due numeri: quante visite servono per arrivare a una proposta, e quante di quelle visite erano prevedibilmente inutili già al momento della telefonata.

Se il rapporto è sbilanciato, il problema non è quanto costa l'immobile: è che i tuoi annunci non stanno filtrando nessuno, e quel lavoro lo stanno facendo i tuoi collaboratori con le gambe.